Дилеры на грани нервного срыва: почему падает выкуп и что теперь делать?

Рынок автокредитования трещит по швам, выкуп падает, а дилеры в растерянности. На панельной дискуссии автосаммита Авито Кирилл Ларин, CEO лизинговой платформы Appruvo, устроил жесткий, но трезвый разбор полетов — факты, диагнозы и рецепты выживания для дилеров и финансовых организаций.

Почему на самом деле упал выкуп?

Все ищут простое объяснение: виновата высокая ставка и Эльвира Набиуллина. Но настоящие причины — глубже.

Во-первых, история с накоплениями россиян на машины — это «читинг». Депозиты есть у богатых, а у массового клиента их нет. ОСАГО, техкарта и другие обязательные расходы – и деньги у клиента заканчиваются.

Банки формально предлагают кредиты с нулевым первоначальным взносом (ПВ), но одобряемости там нет. В итоге дилерам приходится «виртуализировать»: искусственно завышать стоимость авто, рисовать справки о внесенном ПВ и отпускать машину клиенту. Всем хорошо, но никто не выиграл — рынок закрутился в порочном круге.

Во-вторых, дилеры «идут не по той дорожке». Большинство из них продолжают гнаться за дорогими машинами и «всухую» проигрывают по продажам. Пока средний чек на авто падает, менеджеры боятся «пачкать белые рубашки о грязные машины». Тем временем в Сибири уже есть игроки, чей бизнес растет вопреки рынку. Их секрет? Средняя цена авто — 700 тысяч рублей. Они работают с «вёдрами» и живут припеваючи.

И, в-третьих, в стране кредитный паралич. Реальная картина автокредитования удручает: средний уровень одобрения по авто с пробегом у, например, независимого дилера с Урала — 15%, кумулятивный — не более 42-45%. И с этим надо жить, ситуация не изменится. Единственное спасение — несколько известных отрасли банков, которые не дают дилерам «умереть» ради своих годовых бонусов. Но в январе и эта тенденция сойдет на нет.

Кто придет на смену банкам?

Дилеры фиксируют лютое падение трафика по автокредитам. Значит, отрасли нужно искать новые каналы и финансовые инструменты.

Первое — МФО. Это новый игрок автокредитования. За последние полгода на рынок вышли как минимум четыре игрока. Они также активно займутся сабпрайм-сегментом . Ставки — 50-60% годовых.

Да, это шок для менеджеров, которые не знают, «как произнести» такую цифру. Но этому надо учиться. Хороший пример — один дилер за неделю продал в лизинг 20 авто с пробегом со средней ставкой 56%. Это новая реальность.  

Второе — лизинг для физлиц. Это тот инструмент, который сейчас «бустит». Он позволяет обходить некоторые ограничения, но 5-7 лет, и регулятор ЦБ его накроет.

Еще один инструмент есть за рубежом. Внутреннее финансирование дилера или попросту рассрочка — американский опыт, который проник и в СНГ. Собственник авто — дилер, а клиент каждые 30 дней обновляет доверенность. В России такую схему тоже можно реализовать.

Что может помешать рынку автокредитования?

Главная угроза рынка — регулятор, который «закручивает гайки». Центробанк готовит новые удары по розничному кредитованию, и это пугает больше всего.

ЦБ может «выкатить» единый стандарт кредитования. Все банки будут обязаны следовать единым прописанным алгоритмам оценки заемщиков, в обязательном порядке запрашивать подтверждение доходов.

А самое болезненное — биометрическая система. Выдача кредита будет возможна только через Единую биометрическую систему. В ней зарегистрировано всего 3 миллиона человек, при количестве тех, кто берет займы в 22 миллиона. К этому надо готовиться.

Что делать дилеру?

Что делать дилеру? Сместить фокус с дорогих машин на «ведра» — дешевые и старые авто с пробегом. Именно в этом сегменте сейчас самый жаркий спрос у физлиц. Там и высокая оборачиваемость в 5-15 дней и маржа в 20-30%. Не нужно бояться нулевого ПВ — это проблема кредиторов, а не дилеров

Еще стоит дружить с МФО. Их преимущество — высокая одобряемость и скорость, при этом финансировать они могут до миллиона рублей.

Готовиться к омниканальности. Этот тренд необратим. Оффлайн идет в онлайн, а оффлайн — в онлайн. В Америке дилеры боялись, что Amazon выйдет на рынок и заберет их бизнес, но теперь Amazon успешно продает машины с пробегом, а дилеры прекрасно сосуществуют вместе с ним. Отечественный бизнес из онлайн-сегмента уже уверенно идет в офлайн — 3 новых дилерских центра за последние 2 месяца у одной из компаний. Будущее — за гибридными моделями.

И самое главное — учить команды. Кредитных специалистов нужно учить продавать продукты с «неудобными» ставками. Пятьдесят, пятьдесят пять, шестьдесят процентов годовых. Да, и такие ставки имеют право на жизнь, и за них не должно быть стыдно. Хорошие клиенты платят мало, плохие — много. В США схема рабочая уже последние 20 лет. К тому же, клиент может полгода платить этот процент, а потом рефинансировать на «человеческих» условиях.

Эпоха легких денег и гарантированных продаж закончилась. Выживут те, кто сможет опуститься в «грязный» сегмент дешевых авто, найдет общий язык с альтернативными финансистами и начнет готовиться к цифровому затягиванию поясов от ЦБ прямо сейчас. Надо идти «против шерсти». Идти нелинейно. Только так можно создать монопольный рынок.